A. Le Coq

Tarmo Noop: 5 võimalust kasvatada kasumit

A. Le Coqi juht Tarmo Noop rääkis Äripäeva teemaveebi Best Sales korraldatud müügikonverentsil, et ettevõtte omanikele on kõige olulisem kasum, mistõttu tekib ettevõtte tegevjuhil alati küsimus, kas keskenduda pigem tuludele või kuludele.

“Mina olen selle põlvkonna esindaja, kes ütleb, et ära karda suuri kulusid, vaid väikseid tulusid. Iga minut, mis sa veedad tulupoole peal, on mitu korda rohkem väärt kui see, mis sa veedad kulupoole peal,” tõdes Noop.

Noobi sõnul on Eesti ettevõtjate jaoks kõige suurem väljakutse kahaneval turul müüki suurendada ja kasumit kasvatada. Selleks on tema hinnangul viis võimalust, mida saab lisaks joogitootmisele rakendada teisteski valdkondades.

1. Suurenda turuosa

Turuosa suurendamiseks tuleks esmalt aru saada konkurentsisituatsioonist ja teha otsuseid sellest lähtuvalt. Uut turgu tasub rünnata siis, kui ees on kas üks suur ja palju väikseid konkurente või kui kindel turuliider puudub. Kahe võrdse suurusega konkurendi puhul on olukord Noobi sõnul oluliselt raskem, ning kolme suurkonkurendi puhul on mõistlikum hoida sellest turust eemale.

Üks võimalus konkurenti rünnata on hinna kaudu, kuid siis peab alati arvestama kahe ohuga. Esiteks, et ei devalveeriks toote või brändi väärtust, sest sel juhul ei saa kunagi tulevikus enam kõrgemat hinda küsida. Teine oht on Noobi sõnul see, et konkurent võib üllatada veel madalama hinnaga. Hinnaga ründamine on riskantne, välja arvatud juhul, kui sul on tehnoloogiline eelis, mida konkurendil pole ja mis teeb su toote odavamaks.

Teine strateegia turuosa suurendamiseks on iseenda ründamine. “Konkurente saad rünnata, kui sul on turuosa oluliselt väiksem. Kui oled turuliider, ründa iseennast, näiteks uute toodetega, toote kampaaniatega. Kui sa iseennast ei ründa, ründavad sind konkurendid,” selgitas Noop.

2. Suurenda eksporti

Toodet eksportides tuleb aru saada, mida ja kuhu eksporditakse ning kas see tasub ära. Noobi sõnul ei ole mõtet minna välisturule lihtsalt niisama. Näiteks soovitab ta rõhku panna toote pakendile, et see eristuks, kuid samas jutustaks mingi loo ja oleks äratuntav.

“Tarbija tähelepanu saamiseks on kaupmehel aega vaid üks sekund, sellepärast on pakend tähtis,” selgitas Noop.

Ekspordi suurendamiseks on neli strateegiat: olla maineliider, hinnaliider, maitseliider või pakendiliider. Esimene on hea strateegia sellistel turgudel, kus konkurents on väga väike, kuid kulutus maineliidriks saamisel võib olla sedavõrd suur, et ei tasu ennast ära.

Ilma turunduseta maineliidriks Noobi sõnul ei saa. Kui tahta olla hinnaliider, peab tootjal olema mingi tehnoloogiline eelis. See on A. Le Coqi juhi hinnangul hea ja lihtne strateegia. Maitseliidriks aga ei tasu Noobi sõnutsi püüda enne täielikku veendumust, et oma toode on parem kui teistel. Pakendi puhul on oluline, et sellega on võimalik eristuda konkurentidest, kuid selleks peab pakend olema lihtne ja arusaadav.

3. Paranda kasumlikkust

Kasumlikkuse parandamise juures tõi Noop välja, et oluline on luua brände, mitte tooteid, ning müüa väärtust.

A. Le Coqi juhi sõnul peaks iga uus toode tõstma keskmist müügihinda. Näiteks tuleks endalt küsida, kas uus siider müüb keskmisest siidrirühmast paremini või halvemini. Kasumlikkuse tõstmisel on oluline silmas pidada ka keskendumist toodete kasumlikumale struktuurile, ning kasumlike toodete jaotamise fookust. See tähendab, et näiteks kui klaaspudelis õlu on oluliselt kasumlikum kui purgiõlu, siis on mõistlik tekitada olukord, kus müügimees müüks rohkem klaaspudelis õlut.

4. Kontrolli kulusid

Ilma investeerimata tulu ei saa, märkis Noop ning lisas, et kui mahtu jääb puudu, siis on võimalus kas juurde investeerida või kaotada vähem kasumlikumad tooted. Samas soovitab ta olla ettevaatlik mahuinvesteeringutega.

“Kui tulevad rasked ajad ja on vaja kulusid lõigata, siis pead enne olema veendunud, et esmane tähelepanu ei lähe mitte kulude lõikamise peale, vaid hoopis tulude suurendamise peale,” märkis ta.

Noop lisas, et endale tuleb selgelt aru anda, mis kulud on seotud tuludega, et neid mitte puutuda või siis kärpida neid viimasena.

5. Vii ellu neli eelmist

Viienda võimalusena tõi Noop välja eelneva nelja punkti elluviimise, milleks on vaja luua struktuurid, eesmärgistada, motiveerida, kontrollida ja anda tagasisidet.

Tema sõnul ei eristu edukad firmad mitte teadmiste, vaid elluviimise poolest.

“Tähtis ei ole ainult kasum, vaid ka selle kasv. Kui on võimalik areneda turuosa kasvatades, siis tuleks sellele keskenduda. Kui see enam võimalik ei ole, tasub minna välja. Esimene eksportturg on sisemaa – kui oled Eestis tugev, ainult siis on mõtet välja minna. Kui oled Eestis nõrk, ei ole mõtet hakata ka ekspordi peale mõtlema,” sõnas Noop.

Äripäev, 08.02.2013

19. veebruar 2013

Vaata lisaks

Pälvisime maineka toidu- ja joogikultuuri auhinna

Euroopa toidu- ja joogikultuuriga seonduvate vennaskondade ühing CEUCO andis esmakordselt Eesti tootjale Aurum Auhinna. Auhind tunnustab ettevõtteid või üksikisikuid, kes aitavad kaasa Euroopa piirkondliku (kohaliku) toidu- ja joogikultuuri arendamisele ja säilitamisele. Esmakordselt pälvis selle Eesti tootjana kõigi Euroopa riikide konkurentsis A. Le Coq. Loe edasi →

A. Le Coq toetab kahte kutseharidusõppurit 5200 euroga

  A. Le Coq on kaheksa aasta tunnustanud Tartu ja Võrumaa Kutsehariduskeskuse parimaid õpilasi stipendiumitega, sel aastal jagab ettevõte stipendiume koguväärtuses 5200 eurot. Tunnustuse pälvisid heade õppetulemuste eest kaks Lõuna-Eesti Loe edasi → Loe edasi →

© 2011 A. Le Coq
Tartus:
Laulupeo pst 15, 50050 Tartu
Tel. 744 9711
Tallinnas:
Ruunaoja 2, 11415 Tallinn
Tel. 614 1521